Hoofdstuk 5

"Klanten kopen niet jouw product of dienst, maar ze kopen het verhaal dat jij over je producten en diensten vertelt."
DRS. Petra iuliano - Master of marketing
Hoofdstuk 5: Bepaal je prijs en verdienmodel

Introductie

De meest waardevolle vragen die ik krijg van de kennisondernemers (coaches, trainers, consultants, creatieven, healers, therapeuten, experts en opleiders) met wie ik werk gaan over verdienmodellen en het bepalen van de prijzen. Jouw prijzen en verdienmodellen bepalen in hoeverre jij vrijheid ervaart met jouw bedrijf. Sommige ondernemers werken 80 uur per week maar ervaren nauwelijks vrijheid andere ondernemers werken 30 uur per week en draaien eenvoudig een ton op jaarbasis.

Na het lezen van dit hoofdstuk weet jij als kennisexpert hoe je jouw prijzen bepaalt en begrijp je waarom het allemaal om de waarde gaat in de ogen van jouw klant en niet om de hoogte van de prijs!

Hoofdstuk 5: Bepaal je prijs en verdienmodel
(uit mijn nieuwe boek “In 10 Stappen Continu Online Klanten”)


Allereerst deze schokkende cijfers! Zit je hier al flink boven? Ook dan is er nog veel ruimte voor groei.

Zoveel verdient de gemiddelde zelfstandig ondernemer (cijfers CBS):

• Gemiddelde jaaromzet van zelfstandigen is € 23.000 (incl. BTW).

• Ze houden daarmee (na aftrek van belasting) slechts € 1.400 per maand over om: 1) hun vaste lasten te betalen, 2) zichzelf salaris te geven, 3) te sparen en 4) te investeren in de groei van hun bedrijf.

• Dit minder is dan een modaal inkomen.

• 70% van de zelfstandigen stopt in het 1e jaar.

• En 60% van de zelfstandigen stopt na 5 jaar.

Veel zelfstandigen met veel kennis, gaven en talenten denken – als ze het over geld hebben – in termen van overleven: ’Als ik € 2000 per maand verdien, red ik het wel.’ En je bedrijf? Redt dat het dan ook? Want jij hebt het waarschijnlijk over hoe je denkt rond te komen. Maar van wat je omzet gaan nog heel veel kosten vanaf voordat je het geld overhoudt dat jij nodig hebt om je bedrijf levensvatbaar te houden en jezelf een goed salaris te geven.

Als mens hebben we niet veel nodig. We hebben voedsel, kleding en onderdak nodig en ja, dat kost geld. Maar een bedrijf, dat is wat anders. Dat heeft nog veel meer geld nodig. Tenminste, als je uit de hobby modus wilt komen.

Veel zelfstandigen willen echt wel serieus met hun bedrijf aan de slag. Ze zijn vaak goed in hun vak… maar niet in ondernemen. En dát heeft grote invloed op hun inkomsten en welzijn.

Een leven leiden als ondernemer is wat anders dan werknemer zijn. Alleen omzet maken is niet genoeg want daar gaan kosten vanaf. Je hebt winst nodig. Je hebt jezelf salaris te betalen en genoeg geld over te houden om terug in je bedrijf te investeren zodat het kan groeien. De prijzen van jouw diensten zijn daarom cruciaal. Je bepaalt je prijs op basis van de volgende 4 stappen:

 

1)   Kosten creatie

Zorg ervoor dat jouw kosten om je dienst of product te bedenken, te ontwerpen en te creëren meegenomen worden in jouw prijs. Hoeveel tijd ben je kwijt aan productontwikkeling? Hoeveel tijd ben je bezig met de voorbereiding van het leveren van je dienst of product? Hoeveel uren kost je dat? Wat kosten de trainingsmaterialen voor je productontwikkeling?

Het gaat over het werk dat je verzet om jouw dienst of product te ontwikkelen en voor te bereiden. Over de tools en materialen die je ontwerpt voor je programma/training, het werkboek dat je ontwerpt of alle andere zaken die je daar omheen aan het regelen bent. Tel dat eens bij elkaar op. Hoeveel tijd van jou zit hierin en hoeveel kost die tijd?

 

2)   Kosten levering

Zorg ervoor dat jouw kosten om je dienst of product te leveren verrekend worden in jouw prijs. Hoeveel tijd en energie zit daarin? Bijvoorbeeld de marketing- en sales kosten die je hebt om je dienst of product in de markt te zetten, de huur van een trainingsruimte, backoffice support, eten en drinken, reizen, tools en software, assistentie, affiliates etc. Het zijn de variabele kosten die je maakt op het moment dat je jouw waarde aan je klant levert.

 

3)   Kosten overhead

Zorg ervoor dat in jouw prijs de kosten worden meegenomen om jouw bedrijf te runnen (team, huurlocatie, materialen e.d.). Denk aan de kosten om je bedrijf 1 maand up en running te houden (bedrijfsruimte, verzekeringen, hosting, elektriciteit, auto etc.). Tel dat bij elkaar op. 

4)   Winst

Zorg dat je winst maakt met je dienst/product zodat dit kunt terug investeren in jouw bedrijf om het verder te laten groeien. Zorg ervoor dat er salaris is voor jou als de eigenaar van het bedrijf (en je eventuele team). Dat is het grote geheim om aan de vrijheid in je bedrijf te bouwen. wat je verdient is niet allemaal voor jou!

 

Dus tel bij elkaar op: de waarde die jij creëert en levert, je overheadkosten en bepaal hoeveel winst je wilt overhouden.

 

Prijs = waarde

Er is mij al duizenden keren gevraagd wat nou het belangrijkste is bij het bepalen van de prijs. Het antwoord bestaat uit 1 woord: waarde. De prijs die je klant bereid is om te betalen is altijd een reflectie van de gepercipieerde waarde van het product of dienst in de ogen van de klant.

 

De Romeinen snapten al dat er een relatie is tussen prijs en waarde. In het Latijn betekent het woord ’pretium’ zowel prijs als waarde. Prijs en waarde betekenen letterlijk hetzelfde. Dit lijkt mij een goede richtlijn voor je bedrijf als je je prijs bepaalt.

 

Waarde betekent alleen niet zoveel als je het niet goed communiceert. Daarom dient je prijs altijd een verhaal te vertellen. Een bedrijf als Coca-Cola probeert Pepsi niet te verslaan door te zeggen dat ze veel meer Colabessen in hun drank stoppen. Hun reclame bestaat uit verhalen.

 

Zo had ik een fotograaf als klant. Hij wilde goed verdienen, maar wist ook dat er heel veel concurrentie is. Ik zag dat hij een bijzondere techniek gebruikte bij een aantal foto’s waarmee hij de gefotografeerde persoon in een heel uitzonderlijk achtergrond plaatste. Ik gaf aan dat dit eerder branding was dan alleen maar fotografie. ‘’Waarom noem je je zelf niet Visual Branding Strateeg in plaats van fotograaf?’’ Hij is dat gaan doen en een wereld aan goed betalende klanten ging voor hem open.

 

Je prijs en je verdienmodel

Een verdienmodel bestaat uit deze twee onderdelen: je kosten en je opbrengsten. Veel ondernemers denken bij het woord verdienmodel simpelweg alleen maar aan verdiensten, maar je hebt die altijd af te wegen tegen de kosten die je maakt: financieel, mentaal en qua tijd en moeite die je erin stopt om een klant binnen te halen of je dienst te ontwikkelen en in de markt te zetten. Des te minder moeite, tijd en geld het je kost om een klant binnen te halen en opnieuw bij je te laten kopen, des te beter jouw verdienmodel is. Dus als jij start met het vragen van goede prijzen en daar een goed verhaal bij weet te vertellen heb je snel een goed verdienmodel in handen.

Je verdienmodel is een van de bouwstenen van je businessmodel. De termen businessmodel en verdienmodel worden nogal eens door elkaar gebruikt. Je businessmodel - oftewel je bedrijf - is een systeem, net zo als jouw lichaam. Je lichaam is een systeem dat uit heel veel systemen bestaat: je spieren, je lymfen, je organen, je cellen en je vaten. Al deze systemen werken samen zodat jij optimaal functioneert. Elk systeem in je lijf zal gezond moeten zijn, zodat jouw lijf gezond blijft. Hetzelfde geldt voor jouw bedrijf. Als alle systemen goed samenwerken heb je een gezond en lucratief bedrijf. En jij voelt je daar goed bij.

Jouw producten/diensten systeem, service systeem of promotiesysteem zal gezond moeten opereren wil jouw bedrijf optimaal functioneren. Als je alle onderdelen van je businessmodel in de gaten houdt, zie je hoe alle systemen in elkaar passen. Dat is jouw topsysteem.

Een businessmodel beschrijft grofweg:

●        Je klanten en de relatie die je met hen hebt

●        Aanbod & Kanalen

●        Verdienmodel: hoe verdien jij je geld? Hoe zorg je ervoor dat jouw toegevoegde waarde leidt tot de gewenste omzet en winst?

●        Middelen & Partners

Mogelijk heb je als kennisondernemer nog nooit op die manier over je bedrijf nagedacht. Vaak is dat de reden dat je nog te weinig inkomsten hebt. Je bent waarschijnlijk bezig met vragen als: wat moet ik nu weer aanbieden? Moet ik ook een online programma maken? Wat moet ik doen om tot het inkomen te komen dat ik wil hebben, zodat ik mijn rekeningen voor de komende maand kan betalen?

Maar goed verdienen met jouw bedrijf gaat dus helemaal niet om jouw product of dienst, maar om het businessmodel dat jij rond je producten en diensten bouwt.


Voordat je deze pagina verlaat, wil ik je dit € 100.000 Verdienmodel Plan meegeven zodat jij meer vrijheid, tijd en geld ervaart in je leven:

Met het € 100.000 Verdienmodel Plan ontwerp je in 3 stappen je bedrijf naar het inkomen dat jij wilt verdienen.

Stap 1: Breek door je inkomstenplafond

Stap 2: Reken jouw inkomsten uit

Stap 3: Maak je inkomsten voorspelbaar

Je past het meteen in de praktijk toe! En ontdek ook hoe ik het verdienmodel koppel aan gratis producten, zoals dit werkboek ;).

Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.